Andrea Pilotti non si limita a parlare di pubblicità; la sua attenzione si concentra sulla strategia. Questo approccio, fondamentale nel settore del vino e degli spirits, si rivela cruciale per comprendere le dinamiche di un mercato in continua evoluzione. Amministratore delegato di 5 HATS, un’agenzia specializzata nell’export enogastronomico e nell’espansione internazionale delle aziende del settore food & beverage, Pilotti guida la sua azienda attraverso analisi di mercato, strategie di export e marketing, creando collegamenti tra produttori, buyer, importatori e retailer.
Arrivato dal marketing tradizionale, con esperienze in aziende di fama come Alfa Romeo e Ferrari, Pilotti ha portato nel mondo del beverage un approccio innovativo a partire dal 2013, mirato a applicare il marketing strategico a un settore che appariva stagnante. Durante le sue interazioni con le aziende, ha notato una confusione diffusa: il marketing spesso veniva ridotto a mera pubblicità. Per Pilotti, tuttavia, il marketing è molto di più: è la strategia che guida il successo di un’azienda.
Un percorso dal marketing tradizionale al beverage
Andrea Pilotti, nella sua posizione di amministratore delegato di 5 HATS, è responsabile dello sviluppo dell’azienda e della crescita attraverso attività di marketing. La sua carriera è iniziata nel marketing tradizionale, con esperienze significative in Alfa Romeo e Ferrari, seguite da un passaggio nel settore della cosmetica femminile. Questi ambiti lo hanno formato, insegnandogli che il marketing strategico non si limita a intercettare bisogni già esistenti, ma piuttosto a scoprire quelli latenti.
Pilotti sottolinea l’importanza di comprendere ciò che una persona non sa di volere e di costruire un prodotto e una strategia in grado di rendere quel bisogno reale. Questo approccio audace consente di creare mercato, piuttosto che limitarvisi a seguirlo. La sua esperienza nel settore del beverage ha rivelato che molte aziende non hanno ancora compreso l’importanza di questo passaggio, continuando a considerare il marketing come una mera questione pubblicitaria.
Il mondo del vino e le sue sfide
Entrando nel settore del vino e del beverage, Pilotti ha vissuto un vero e proprio shock. Quando ha iniziato nel 2013, con l’intento di introdurre un nuovo modo di fare marketing, ha scoperto un ambiente piuttosto arcaico. Le aziende, quando sentivano parlare di marketing, rispondevano spesso con la parola “pubblicità”, rivelando una comprensione limitata della questione. Questo ha messo in evidenza un problema fondamentale: il marketing va ben oltre la pubblicità, essendo la strategia che muove ogni altra attività aziendale.
Spirits e relazioni di mercato
Pilotti affronta il tema degli spirits, sottolineando che questi vengono considerati fin da subito, parallelamente al vino. Una delle sue prime esperienze significative è stata con Zu Plun, nel settore della distillazione. Qui ha notato che, sebbene molti produttori realizzino prodotti di alta qualità, spesso non comprendono l’intero sistema di mercato. La loro visione è limitata alla produzione e alla vendita, senza considerare la necessità di stabilire relazioni tra chi produce e chi acquista.
Il mercato, infatti, non funziona semplicemente seguendo il principio “io produco e qualcuno compra”; è essenziale creare connessioni solide tra le parti coinvolte.
La notorietà del vino italiano e la sua comprensione
Riguardo alla notorietà del vino italiano, Pilotti condivide un’osservazione provocatoria: il vino italiano è conosciuto in tutto il mondo, ma non sempre compreso. Un importatore londinese ha illustrato questa idea con un esempio calzante: “Conosci il Papa?” “Sì.” “Lo conosci davvero?” “No.” La stessa logica si applica al vino italiano, noto come concetto ma non sufficientemente spiegato o reso accessibile.
La complessità e il consumatore
La mancanza di comprensione porta a una situazione in cui i consumatori non sanno come scegliere. Molti affermano che il vino italiano è buono, ma non dispongono degli strumenti necessari per orientarsi. La complessità del settore ha reso il vino elitario, allontanando i consumatori. La qualità non basta più; è necessario tradurre e comunicare in modo chiaro e comprensibile.
Il successo di Prosecco e Spritz
Il fenomeno del Prosecco è emblematico: la sua crescita è dovuta alla sua semplicità. Non richiede competenze particolari o spiegazioni complesse. Il consumatore può semplicemente versare un bicchiere di Prosecco e gustarlo senza difficoltà. Al contrario, l’ingresso nel mondo dei vini rossi o delle bollicine più complesse richiede conoscenze specifiche, e questa formazione spesso manca. Di conseguenza, il consumatore tende a optare per scelte più semplici e immediate.
La formazione come elemento cruciale
Pilotti evidenzia l’importanza della formazione, un problema che affligge sia il settore del vino che quello degli spirits. Nel campo degli spirits, il livello di conoscenza è particolarmente basso. Alcuni produttori non conoscono nemmeno le basi, come le ricette codificate dall’IBA. Questo indica una mancanza di preparazione fondamentale.
Oltre le storie emotive
Molti produttori italiani continuano a fare affidamento su racconti emotivi, come il legame con le tradizioni familiari. Sebbene queste storie siano importanti, non sono sufficienti. È essenziale comprendere come posizionare e vendere un prodotto sul mercato, testandolo e analizzandolo prima di lanciarlo.
Un cambiamento nella collaborazione con i produttori
Nel corso del tempo, il metodo di Pilotti nel lavorare con i produttori è cambiato notevolmente. Inizialmente, cercava di spiegare e convincere; ora, invece, applica direttamente le strategie, mostrando i risultati tangibili. Questo approccio ha dimostrato di essere più efficace, poiché consente ai produttori di comprendere meglio il funzionamento del mercato. Nonostante ci sia maggiore attenzione e movimento nel settore, la mancanza di formazione rimane un problema strutturale.
Per affrontare le sfide del mercato contemporaneo, non basta produrre beni di alta qualità; è fondamentale costruire una cultura e un linguaggio che rendano i prodotti comprensibili e accessibili.