Il settore della ristorazione, in particolare quello dei bar, si trova di fronte a una sfida interessante nel 2026. Nonostante i bar italiani abbiano registrato nel 2025 un’impressionante affluenza di quasi 6 miliardi di visite, con un valore di mercato pari a 23,8 miliardi di euro, il problema principale non sembra risiedere nella quantità di clienti, ma piuttosto nella capacità di trasformare questi visitatori in un profitto tangibile. Infatti, lo scontrino medio si attesta a soli 4,20 euro, un dato che indica la necessità di rivedere le strategie di vendita.
Analizzare le vendite settimanali
Un approccio iniziale per migliorare la situazione consiste nell’analizzare attentamente le vendite settimanali. Non è sufficiente concentrarsi sullo scontrino medio; è fondamentale esaminare quanti acquisti riguardano un singolo prodotto, il numero di articoli venduti per transazione e le fasce orarie in cui si registrano più visitatori ma meno incassi. Inoltre, è utile osservare quali prodotti vengono acquistati insieme.
Ad esempio, un bar che registra un elevato numero di transazioni durante la colazione potrebbe scoprire che molti clienti si limitano a ordinare solo un caffè o un cappuccino. Prima di cercare di attrarre nuovi clienti, potrebbe essere più vantaggioso verificare se l’offerta attuale incoraggia l’acquisto di un dolce o di un prodotto salato che si abbini bene a quel momento della giornata.
Creare occasioni di consumo, non solo vendere prodotti
L’obiettivo non deve limitarsi a creare menù scontati. È possibile presentare abbinamenti di caffè e prodotti da forno, cappuccino e snack salati, o bevande e stuzzichini in modo che siano facilmente comprensibili per i clienti. Questa strategia ha dimostrato di aumentare il valore medio dello scontrino senza forzare le scelte.
Un esempio interessante proviene da Roma, dove il locale Faro – Caffè Specialty offre non solo caffè, ma anche opzioni di colazione, pranzo e brunch disponibile tutto il giorno. Questo permette ai clienti di entrare per un semplice espresso, ma con la possibilità di esplorare ulteriori occasioni di consumo.
Non è necessario trasformare ogni bar in un ristorante. Aggiungere troppi piatti può comportare un aumento delle scorte, del lavoro e della necessità di personale, oltre a un maggior rischio di invenduto. È più utile identificare alcune categorie di prodotti che siano compatibili con la struttura e il tipo di clientela del bar.
Ottimizzare le ore di apertura
Un’altra strategia per migliorare i ricavi è quella di ampliare le occasioni di consumo. A Napoli, il bar It’s Caffè combina espresso e metodi alternativi con opzioni di colazione salata e brunch, mentre le competenze in ambito vino e cocktail permettono di estendere l’offerta a diverse fasce orarie. Il locale di via Monteoliveto è aperto fino alle 21, offrendo così molteplici opportunità di consumo.
Analogamente, a Salerno, Amore Espresso segue una logica simile, proponendo caffè specialty e colazioni affiancate da opzioni salate per le pause e aperitivi in cui il caffè viene utilizzato come ingrediente in drink come l’Espresso Martini. L’idea centrale è che aumentare il valore per i clienti non implica necessariamente alzare il prezzo del caffè, ma piuttosto fornire motivi validi per tornare e consumare in orari diversi.
Valutare il rendimento dei tavoli
Un aspetto che spesso non viene considerato è il tempo di occupazione dei tavoli. Un caffè consumato rapidamente al banco e lo stesso caffè servito a un tavolo occupato per un lungo periodo non generano lo stesso profitto durante le ore di punta.
Nowhere Coffee Roasters a Milano offre un esempio interessante. Il locale accetta prenotazioni per colazioni salate e pranzi, ma non per chi desidera semplicemente un dolce o un caffè. Durante il weekend, i tavoli sono riservati per il pranzo e il brunch, mentre chi desidera solo un dolce può optare per il take away. Questa strategia solleva una domanda cruciale per i gestori: quanto incassa ogni tavolo per ora nelle ore di maggiore affluenza?
Ottimizzare la disposizione di banco, tavoli, take away e prenotazioni può diventare una leva economica senza dover necessariamente modificare i prezzi.
Generare valore anche dopo l’uscita del cliente
Un’altra opportunità consiste nel creare vendite che non richiedono la permanenza nel locale. Nowhere ha sviluppato una bakery separata con prodotti da forno, pane a lievito madre e caffè filtro. Amore Espresso, d’altro canto, offre in negozio caffè in grani, macinato, capsule, cialde e piccoli gadget.
Il retail può quindi aggiungere valore alla relazione con il cliente senza occupare un tavolo e senza dipendere da una consumazione immediata.
Andare oltre lo scontrino medio
I dati di FIPE di maggio 2026 evidenziano l’importanza di considerare più di un solo indicatore: nel settore della ristorazione, le visite sono diminuite del 3,4% rispetto all’anno precedente, mentre il valore è aumentato del 2,3%, supportato da un incremento del 5,8% dello scontrino medio. Per i bar, nel medesimo mese, i flussi di clienti sono rimasti stabili, mentre il valore è cresciuto del 3,4%.
Un incremento dello scontrino non implica automaticamente una maggiore redditività. Se per raggiungere tale risultato sono necessari più personale, maggiori scorte e lavorazioni complesse, i benefici possono assottigliarsi. Prima di apportare modifiche ai menù e ai prezzi, è utile dedicare una settimana a cinque verifiche chiave: prodotti medi per scontrino, acquisti unici, incassi nelle diverse fasce orarie, rendimento dei tavoli nelle ore di punta e categorie in grado di generare margini reali.
L’obiettivo finale non è semplicemente quello di far spendere di più ai clienti, ma di comprendere come massimizzare il valore delle visite già ricevute, ottimizzando prodotti, momenti della giornata, spazi e occasioni di consumo.